萬眾期待的2019廣州國際照明展覽會即將舉行，深圳市鐸恩照明有限公司出于對公司長期發展的考慮，每年為員工設定一定培訓課程。展會前的人員培訓主要針對公司的銷售人員進行。歷經多次展會，鐸恩照明認為，出席展會的銷售員應注意以下幾點的培訓：

1，熟練掌握產品知識：出席展會的銷售員必須對產品的性能，功用，特點和最突出的賣點有一定的掌握。鐸恩照明主要生產及銷售高品質LED平板燈、LED軟燈條、LED線條燈等室內裝飾產品。

2，功能參數：作為銷售人員必須對產品的功能參數有一定的了解，但是并不要求銷售人員必須精通。遇到難以回答的問題，首先給客戶致歉SORRY，然后直截了當的告訴客戶，這些問題屬于工程技術管理的范疇，可以在回公司以后給于答復。這樣比不懂裝懂或者無意識中給了客戶錯誤的信息要好。比如鐸恩照明展會上就有客人對銷售提出要求：LED平板燈具有人體感應功能、光控功能、且根據周邊環境因素影響具備調光調色功能、光效要求140lm/W、顯色指數CRI≥95、遙控調角度的超薄面板燈，公司銷售直截告訴客人，該LED面板燈的技術功能需要咨詢公司工程技術人員，可以回公司后溝通回復。

3，儀容和著裝：在公司有條件并有充分準備的情況下，盡量為員工提供統一的著裝。女士以深色套裝，高跟鞋，適度的化淡為宜；男士深色西服并打領帶。接待時女士應該在前臺周圍或者展位靠前的位置，決定性談判應當盡量以男士出面。鐸恩照明溫馨提示：LED照明展會上客人比較多，銷售人員也要注意休息，時刻保持最精神狀態接待客人。

4，標準表情：西方的基礎禮節是保持微笑以及在交談時注視對方的眼睛。盡管這一點上每一個銷售人員都已經熟知，但真正能做好的為數不多。請切記展會是展示公司形象的重要時機，銷售人員的良好素養能給客戶留下深刻地印象。鐸恩照明銷售時刻為客人提供最美笑容。

5，接待等級：鐸恩照明通過多次展會總結，合格的展會接待人員應當在客戶將目光停留在本公司產品第三秒時開始你的接待服務。鐸恩照明覺得對這一類客戶，可以抱以微笑示意，這樣無論對方是否對你的產品感興趣都不會令銷售員本身感到尷尬，同時也能鍛煉你的親合能力。但當客戶停下來索取資料或者提出問題時，你的真正接待任務便開始了。合格地銷售人員應當能在短時間內判斷出客戶感興趣的產品，以及購買的基本誠意。這些信息可以通過問答或者從該客戶的名片和資料中獲取。接待的等級是指：當一個客戶與你交談時，請注意"站在門口交談"，"請到展位內參觀"，"坐下來交談"這分別代表三個不同的程式和客戶等級。由于會展現場人員眾多，接待時間有限，而且個人交談時出于禮節不能中斷交談接待另一位客戶，如需要進行"坐下來交談"的客戶，至少是銷售人員認為較有開發價值的人選。  

6，談判技巧：在短暫的談判過程中，銷售員的任務除了向客戶介紹產品、發放資料外，另一個重要的任務是盡可能多的了解對方的"底細"。最實用的方法是用提問的方式獲取客戶信息，對擅長交談的客戶也可用"傾聽"取代說教式的推銷。在現場與客戶交談的內容必須要詳細記錄下來。中國的古訓"好記性不如爛筆頭"，最簡單的方法是準備一本筆記本，訂書機。將你聽到的信息記錄下來后在信息旁邊訂上客戶的名片，并要求寫明日期和客戶編號。在會展上因為接待的客人較多，產品信息也雜亂，客人要求不同也比如LED色溫、LED亮度、LED燈珠、LED顯色指數、LED品牌等等，如果不記錄好很容易弄混淆，給客人留下不好的印象。

7，報價：必須注意展會中有相當一部分客戶其實是抱著比較價格的態度出席的。一般大企業或者國外的參展商從不會輕易報價給客戶，對此客戶也是能夠理解的。所以當你根據自己的判斷得出該客戶沒有什么開發價值時，可以直接告訴他展會上沒有價格，然后跟他說如果對某件產品感興趣可以回到公司詢價。

8，其他加印象分的小手段：      

A）合影留念。對于談的比較好的客戶可以要求他跟你合影留念，并在展會結束后用EMAIL或者微信發給他一份。拍攝的關鍵是盡可能拍到公司產品或者LOGO等顯著標志，這樣使客戶將來一看到照片便能想起這個公司。       

B）特色小禮物。有公司LOGO和名字的，或者有中國特色的小禮物。比如中國結等等。

C）隨帶正規格式的報價單和PI，如果遇到當場下訂單的客戶，相信會對公司的做法大加贊賞。

D）叫的出老客戶的名字（包括從前在展會遇到過，有過溝通但從未下過定單的客戶。）這類客戶極有可能本身對貴公司的產品感興趣，但因為某些原因：如價格或者已經有過同類合作者等因素而沒有成為真正客戶。要知道如何"打劫"其他公司的客戶資源也是成熟業務員的基本技能。